ÉPOCA/JANEIRO DE 2003

QUATRO RODAS/SETEMBRO DE 2003
10 de janeiro de 2020
JORNAL O POVO/28 DE JANEIRO DE 2000
10 de janeiro de 2020

ÉPOCA/JANEIRO DE 2003

Capa da Revista Época: “Jipes: o sucesso do cearense Troller na contramão do mercado” Da Lama ao asfalto Na contramão do mercado de automóveis, as vendas do cearense Troller disparam graças aos “jipeiros urbanos” e às exportações

 Quem não tem cão caça com gato. Por absoluta falta de dinheiro, durante muitos anos a Troler Veículos Especiais, do Ceará, seguiu esse dito popular. Sem condições de manter um campo de provas, a pequena fábrica de jipes 4x4 testava seus veículos na mata e nas praias cearenses tendo como pilotos clientes fanáticos que não se incomodavam em trocar os momentos de folga por batidas de frente em árvores ou corridas desembestadas pelo meio do mato. Numa dessas ocasiões, em 2001, um desse clientes camicases, o industrial cearense Haroldo Cipião, experimentava a resistência de um novo eixo. 
Para assistir às provas, Cipião levou um amigo: o tricampeão do mundo Nelson Piquet. Cipião subiu no jipe e, diante de um barranco de areia com 1,5 metro de altura, gritou: “Vou subir nessa barreira”. Piquet duvidou. O empresário engrenou a primeira, acelerou e bateu no barranco. Nada. Repetiu uma segunda vez, uma terceira. Nada. Na quarta, a barreira começou a ceder, enquanto o jipe mostrava uma resistência de jegue nordestino. Na sexta tentativa, uma das rodas dianteiras se apoiou numa fenda cavada pelas batidas anteriores e o veículo subiu. “Eu não disse?”, gritou ele, lá de cima. Depois disso, Piquet comprou um Troler também. 
Os tempos de improvisação ficarão para trás. No ano passado, a Troler assinou um contrato com a T-Systems do Brasil, subsidiária da provedora de serviços de tecnologia da informação e engenharia alemã Debis Systemhause. Agora, os teste são feitos em computadores avançadíssimos numa salinha na alameda Campinas, em São Paulo, onde funciona um poderoso laboratório de realidade virtual. Mas façanhas como a de Cipião continuam sendo comuns nas conversas entre os membros da nova confraria: a dos troleiros. Os proprietários do jips Troller formam uma tribo que não para de crescer. No ano passado eles fizeram a empresa colher uma fortuna de 76,8 milhões de reais, oito vezes o obtido em 1999. 
Esse pessoal passou a prestar atenção nos modelos da Troller, principalmente depois do rali Paris-Dacar de 2001, quando o carro cearense foi vice-campeão da prova. O desempenho no Paris-Dacar foi ponto alto de uma estratégia de marketing. “Precisávamos aparecer, más como não tínhamos muito dinheiro para publicidade, usamos as competições para passar a imagem de uma marca forte e resistente”, diz o dono da montadora, Mário Araripe, um cearense de 48 anos formado em engenharia mecânica pelo Instituto Tecnológico da Aeronáutica (ITA), e com pós-graduação em administração pela Universidade Harvard. As estatísticas consultadas por Araripe mostravam que apenas 25% dos carros inscritos chegavam ao final. “Mandamos quatro jipes para que pelo menos um deles terminasse a corrida”, afirma. “Queríamos saber quantos dias os carros iriam agüentar. Foi uma grande surpresa para nós quando todos eles cruzaram a linha de chegada, inteiros.” 
Hoje existem cerca de 2 200 Trolers passeando pelo país. Para concorrer com outras marcas, a montadora não oferece apenas apreços relativamente baixos – o Troler mais barato está na faixa de 50 000 reais, metade do que se tem de desembolsar pelas boas marcas da categoria. Cinco dias depois de fechar uma venda, Clécio Elói, diretor de negócios da Troler, telefona para o cliente para saber suas impressões. As concessionárias constantemente promovem passeios e a fábrica instituiu o rali Copa Troler como forma de oferecer lazer e aventura aos troleiros. A fábrica se alimenta desse relacionamento. “Muito do desenvolvimento da Troler vem de uma inteligência formada pelos nossos compradores”, diz Araripe. Em função de sugestões da clientela, o jipe sofreu diversas alterações. A posição do estepe mudou, a textura do material usado no porta-luvas também e a blindagem dos faróis foi reforçada. 
A Troler nasceu em 1994 do sonho dos irmãos cearenses Rogério Farias e Bill Farias. Ela quase morreu em 1997, quando o fôlego para investimento dos Farias acabou. Araripe, um empresário local que atuara na construção civil e era proprietário da falcão Têxtil União, no Ceará, e da tecelagem Valença Industrial, na Bahia, imaginou que pagar 600 000 reais pela fabriqueta podia ser um bom negócio. Ele não tinha nenhuma paixão pela coisa. Até hoje o dono da Troler não é um troleiro. Aliás, ele quer distância das trilhas lamacentas que fazem a cabeça de seus clientes. “Gosto mesmo é de ficar sossegado com a família”, diz Araripe. Nessas horas, ele aproveita a companhia de seus quatro filhos (dois adolescentes e dois universitários) e de sua mulher, Mônica, em sua casa, em Fortaleza. 
Convencido de sua experiência zero no ramo, Araripe procurou os antigos sócios da Puma e o empresário João Augusto do Amaral, da Gurgel, duas montadoras nacionais que acabaram se revelando inviáveis e tiveram de fechar. “Não queria repetir os mesmo erros”, diz. Deles, ouviu um conselho: fazer tudo com calma, passo a passo, sem buscar resultados imediatos – orientação que vem sendo seguida com êxito, pois até agora a Troler não deu um centavo de lucro. Dessas conversas, ficou claro para Araripe que a Troler não deveria, em hipótese alguma, tentar concorrer com as multinacionais instaladas no Brasil. “Entendi que o caminho deveria ser: escolher um nicho, me especializar num produto e faze-lo bem feito”, afirma Araripe.

  A indústria automobilística vive dias amargos no país. No ano passado as vendas internas encolheram 7% e os executivos do setor esperam agora apenas repetir o desempenho medíocre de 2002. Mas uma pequena montadora do interior cearense, a Troller anda na contramão do mercado. A fabricante dos jipes que conquistaram amantes de trilhas enlameadas e agora invadem as cidades garante ter fôlego para faturar R$ 100 milhões este ano – duas vezes mais do que em 2001. 
Cartas na manga não faltam. Em março será lançado um jipe militar feito sob medida, conforme a Troler, para as necessidades do Exército brasileiro. Além disso, até o fim do ano a empresa vai colocar nas lojas sua picape de trabalho para tentar o vácuo deixado pelo Toyota Bandeirante. A terceira novidade é que inicia exportações para o Oriente Médio. A partir de julho, um carregamento pioneiro de 100 unidades do modelo T4 vai ser enviado por mês à Arábia Saudita, ao Irã, ao Egito e ao Sudão. 
Campeão em alguma das principais provas de off-road pelo mundo afora, o T4 surgirá como a principal estrela do negócio. No ano passado o número de concessionárias da Troler saltou quatro para 20 e 1.000 novos jipes ganharam as ruas, num crescimento de vendas de 70% em dois anos. O empresário cearense Mário Araripe, presidente e dono da montadora, aposta que venderá 1.600 unidades neste ano. 
A ambição é sustentada pelo crescimento dos “jipeiros urbanos” que desfilam pelas ruas das cidades com modelos como o Pajero (Mitsubishi), Grand Vitara (Suzuki) e Land Rover. 
O Troller oferece design arrojado e conforto a preço mais baixo que o simportados, custando entre R$50.870 e R$59.960. A escala do dólar, encarecendo os concorrentes, funcionou como uma alavanca extra para a montadora. Desse modo, ela garantiu mais de 8% de participação no mercado dos jipes – fatia que equivale à quinta colocação. O cantor Leonardo, a apresentadora Ana Maria Braga e o ex-piloto Nelson Piquet estão entre os usuários. 
Cerca de 75% dos jipeiros urbanos compram o veículo como o terceiro carro da casa, para o uso nos fins de semana. A paulista Francisca Isabel de Miranda, de 40 anos, teve motivação diferente. Comprou um depois de seu carro quase ser levado pelas águas no Vale do Anhangabaú, no centro da cidade. “Agora passo por cima das calçadas para fugir da enchente”, diz Francisca, que passou a participar de trilhas organizadas pela própria empresa. 
Logo que foi lançado, o jipe caiu na graça de competidores e aventureiros. A empresa atua até hoje apenas com marketing esportivo, participando das principais provas de off-road do mundo. Em 2001, na categoria diesel, o Troller foi campeão mundial de rali e vice no Paris-Dacar. As conquistas despertaram interesse internacional pelo carro e consolidaram a marca entre o público jipeiro nacional. Araripe diz que se inspira nos grupos Harley Davidson para criar uma comunidade de “troleiros”. Terá muita poeira pela frente, e claro. 
No início da empresa, em 1994, o cearense Rogério Farias produzia de dois a três jipes por mês, de modo 
artesanal. A linha de produção foi implantada em 1998, depois de a empresa ter sido comprada por Araripe. É uma montadora nacional, do projeto às peças: 93% delas são produzidas no Brasil. O motor, diesel, é da MWM. Apesar do crescimento dos últimos anos, espera-se uma venda de 600 unidades, mas a meta é a frota de quase 6 mil jipes do Exército brasileiro, que precisa ser renovada. “A aprovação dos militares vai capacitar o veículo na disputa desse mercado em outros países”, acredita Clécio Eloy, diretor de desenvolvimento de negócios.